Buridan’s Ass ist ein philosophisches Paradoxon, benannt nach dem französischen Philosophen Jean Buridan. Buridan sagte: Stellen Sie sich einen Esel vor, der genauso hungrig wie durstig ist. Also stellen Sie links neben ihn einen Haufen Heu und zu seiner Rechten – genau so weit von ihm entfernt, aber auf der anderen Seite – stellen Sie einen Eimer Wasser.
Was passiert?
Nun, zumindest nach Buridan würde der Esel an Hunger und Durst sterben, denn er hat keine Wahl zwischen Heu und Wasser. Es ist buchstäblich durch die Wahl gelähmt.
Wenn Sie diese Geschichte hören, ist ihre erste Reaktion wahrscheinlich „komm schon, nicht einmal ein Esel könnte so dumm sein“. Aber das Paradoxon der Wahl (gelegentlich auch Marmeladen-Paradoxon genannt) ein echtes psychologisches Phänomen, und auch die Menschen fallen darauf rein.
Das Paradoxon der Wahl ist, dass, wenn man zu viele Optionen hat, man es unmöglich findet, zwischen ihnen zu wählen – man wird immer wieder das Für und Wider abwägen, und nie wirklich zur Wahl kommen – man wird eher genervt und frustriert werden und am Ende aufgeben.
Der Grund dafür ist, dass es ein Paradoxon ist, weil alle Dinge gleich wertig und wichtig erscheinen – je grösser die Auswahl, je schwieriger die Entscheidung.
Professor Barry Schwartz – ein Psychologe am Swarthmore College in den USA – hat seine ganze Karriere auf dem Studium des Paradoxons der Wahl aufgebaut. Und in der Tat argumentiert er, dass ein großes Problem mit der westlichen Welt darin besteht, dass wir zu viele Möglichkeiten haben, wohin wir gehen und was wir tun oder auswählen sollen, dass wir es sehr schwierig finden, uns niederzulassen und eine Entscheidung zu treffen. Partnerwahl, Job, etc.
Das Paradoxon der Wahl wurde auch in vielen verschiedenen anderen psychologischen Experimenten demonstriert.
Zum Beispiel gab es ein Experiment an der Columbia University in New York, wo die Studenten die Möglichkeit hatten, Gourmet-Pralinen zu kaufen (mit dem Geld, das sie durch die Teilnahme am Experiment verdient hatten). Als es 6 verschiedene Angebote gab, kaufte fast die Hälfte der Teilnehmer einen Teil der Pralinen. Aber als es 30 verschiedene Pralinen gab, kauften nur etwa 10% davon etwas von der Auswahl.
Und in der Tat, zu viel Auswahl war so schlecht wie keine Wahl zu haben.
Eine dritte Gruppe bekam die Möglichkeit, etwas Schokolade zu kaufen, hatte aber keine andere Wahl – es gab nur eine Sorte. Und wieder kauften nur 10% Pralinen.
Mit anderen Worten, 30 ähnliche Produkte zur Auswahl anzubieten, ist nicht besser, als nur ein einziges Produkt anzubieten, ohne jegliche Auswahlmöglichkeit. Es ist viel besser ( 5x mal so viele Verkäufe) eine kleine Anzahl von Möglichkeiten anzubieten. Und wenn Sie es einmal auf eine kleine Anzahl von Möglichkeiten eingegrenzt haben, können Sie den Ködereffekt (Decoy Effekt – den ich in einem anderen Eintrag behandeln werde) nutzen, um Kunden zu der für Sie besten Wahl zu bewegen.
